Confirmăm cu încredere telefonic că suntem proprietarii și vânzătorii apartamentului într-o singură persoană și vă invităm politicos să aruncați o privire peste apartamentul nostru.
Inutil să spun că în prealabil, bineînțeles, ne „punem un marafet” în apartament, adică l-am cheltuit pregătire înainte de vânzare (pentru mai multe detalii, vezi videoclipul din secțiunea „Video”.). Cel putin, au facut o curatenie generala ( inclusiv curățarea geamurilor); ca maxim - reparații cosmetice ușoare și ieftine.
Acum trebuie să schițăm un mic plan - cum să arăți corect apartamentul Cumpărătorului, pentru ca acesta să aibă o impresie favorabilă. Adevărat, trebuie să fim pregătiți pentru faptul că, sub pretextul unui potențial Cumpărător, agenții imobiliari ne pot vizita și pentru a profita de ocazie și pentru a încerca să-și vândă serviciile.
Procesul de a arăta un apartament de vânzare nu trebuie subestimat. La urma urmei, toată lumea știe că o afacere bună depinde nu numai de produs în sine, ci și de capacitatea de a vinde .
♦ Apropo despre „capacitatea de a vinde” ♦
Cu alte cuvinte, pe lângă calitatea apartamentului în sine în timpul procesului de vânzare ( arătând) are sensul comportamentul nostru .
Cum să arăți un apartament Cumpărătorilor?
Să stai într-un colț și să roadă semințe, să-l lași pe Cumpărător să inspecteze singur totul nu este cea mai bună strategie. Lucrăm astăzi ghid turistic , iar sarcina noastră este să organizăm un mini-show pentru Cumpărător, așa cum fac agenții imobiliari profesioniști. Imaginați-vă că cumpărați acest apartament cu el, doar că ați luat deja o decizie de cumpărare, iar el încă mai are îndoieli. Dezvoltă-i îndoielile, explică-i ce este bun la acest apartament special și de ce este mai bine să-l iei. Dă-te deoparte și, așa cum se spune în Odesa, lasă Cumpărătorul să-și facă cu calm o părere.
O mică concesiune de preț - o reducere personală pentru Cumpărător - la sfârșitul spectacolului poate fi de mare ajutor.
Oferă Cumpărătorului un compliment sincer - acest lucru ajută întotdeauna în negocieri și pune interlocutorul în starea de spirit potrivită.
Principalul lucru este fără fanatism! Dacă bâzâim în permanență la urechea Cumpărătorului, lăudăm apartamentul nostru și ne împrăștiem în plăcere, riscăm să obținem efectul opus. Totul ar trebui să fie cu moderație.
♦ Vorbind despre emoții la vânzarea unui apartament ♦
Dacă nu sunteți un showman înnăscut și nu aveți abilități de hipnoză, atunci este mai bine să vă pregătiți pentru „performanță” în avans. Să alegem mai multe caracteristici pozitive apartamentului nostru, care nu sunt imediat vizibile la o examinare superficială. De exemplu, avem cabluri noi de cupru în apartamentul nostru, sau în bucătărie avem încălzire prin pardoseală. Vom informa Cumpărătorul despre acest lucru în timpul „excursiei”. Încălzirea bună, izolarea fonică excelentă vor adăuga, de asemenea, avantaje pușculiței sale.
Dacă nu avem cu ce să ne lăudăm în ceea ce privește reparațiile, atunci găsiți factori externi care joacă în favoarea noastră ... De exemplu, avem o curte curată și liniștită în fața casei, o intrare mereu îngrijită, vecini minunați inteligenți etc.
Dacă în casa ta locuiesc oameni celebri sau „oameni mari și respectați” - folosește asta ca un plus. De exemplu, între timpuri se poate observa că „prezentatorul canalului ORT TV locuiește la două etaje deasupra noastră” sau „la intrarea alăturată, angajații Gazprom au cumpărat trei apartamente deodată”. Astfel de note acționează ca reclame cu fețe recunoscute.
În plus, atunci când arătați apartamentul Cumpărătorului, este mai bine să luăm în considerare unele dintre nuanțe în avans care ne vor ajuta la vânzare. Despre ce e vorba? Citim mai jos.
Care sunt nuanțele de luat în considerare atunci când arătați un apartament?
Arată timpul (dacă este posibil) poate fi, de asemenea, transformat în avantajul dumneavoastră. Se observă că dimineața ( sau cel putin dimineata) oamenii sunt mai calmi și mai receptivi la lucrurile pozitive. Nu sunt încă stresați la locul de muncă, nu sunt obosiți, stresul de zi dintr-un oraș mare nu s-a întipărit încă în starea lor de spirit.
Dacă am reușit să organizăm un spectacol pentru dimineața, încercați să creați o bună dispoziție pentru Cumpărător pentru întreaga zi. El va lega acest fundal pozitiv și cu apartamentul nostru.
Vremea poate fi, de asemenea, exploatat în avantajul dumneavoastră. Să ne uităm la prognoză: cerul gri posomorât, ploaia și nămolul, evident, nu ne vor adăuga glamour. Dar soarele și cerul albastru nu se va rușina să se arate de la fereastra apartamentului nostru. Toate acestea vor fi depuse și în „subcortexul” Cumpărătorului.
Vedere de la ferestre apartamentul nostru poate juca pentru noi sau împotriva noastră, în funcție de ce fel de vedere este. Dacă priveliștea de la fereastră mângâie ochiul, este păcat să nu profiti de ea. Deschidem draperiile mai larg și ducem Cumpărătorul la fereastră ( în afara ferestrei, desigur, zi și vreme bună). Dacă vederea de la ferestre ne deprimă, atunci nu ar trebui să ne plângem cumpărătorului despre acest lucru - acoperim draperiile ( în afara ferestrei e încă seară și nu se vede nimic), și atrage-i atenția asupra altceva.
Mobila si lucruriîn apartament este mai bine să-l minimizezi, astfel încât să nu lase impresia unui spațiu înghesuit. Excesul de gunoi – îl aruncăm sau îl dăm vecinilor. Spațialitatea din hol și camere lasă întotdeauna o impresie mai bună decât culoarele aglomerate și camerele înfundate cu mobilier.
Iluminatîn interior determină în mare măsură efect emoțional De la el. O lumină slabă pe tavan, ferestre gri și colțuri întunecate vor face chiar și un comedian să se simtă melancolic. Sarcina noastră este să facem exact invers. Dacă soarele este afară - deschideți complet perdelele, dacă este înnorat sau seara - aprindeți toată lumina pe care o avem în apartament. Poate că în aceste scopuri vom cumpăra chiar și câteva lămpi suplimentare sau un candelabru nou.
Miros în apartament ne poate împiedica grozav ( dacă nu avem grijă de asta), sau ajutor ( dacă avem grijă).
Dacă am prăjit recent pește, am afumat în bucătărie, am îmbrățișat câinele, nu am curățat după pisică, iar teancurile de adidași și pantofi din holul nostru emană o aromă blândă de transpirație - atunci singura aspirație a Cumpărătorului atunci când examinează apartamentul va fi pentru a găsi o cale de ieșire.
Toate aceste lucruri mărunte ajută la arătarea apartamentului în cel mai bun mod posibil și lasă bine impresie emoțională de la Cumpărător. Iar emoțiile joacă un rol important în vânzări.
Esența este mulți factori mici, dar pozitivi, formează o imagine mare pozitivă a percepției.
VIDEO: Cum să arăți un apartament unui Cumpărător
Ce întrebări își pun cumpărătorii când văd un apartament?
Cumpărătorii, de regulă, nu rămân tăcuți în timpul inspecției, ci pun întrebări. Mai mult, aceștia sunt interesați nu doar de detaliile tehnice ale apartamentului, ci și de termenii unei eventuale înțelegeri. Răspunsurile noastre la aceste întrebări vor influența în mare măsură decizia finală de cumpărare a unui apartament. Trebuie să fim pregătiți în avans pentru astfel de întrebări, pentru a nu începe să mormăim, să bâlbâim și să „ne încurcăm în mărturie” la momentul potrivit, dând Cumpărătorului impresia că „ ceva nu este în regulă aici, ceva se întunecă, mai bine plec de aici».
Întrebări tipice ale Cumpărătorului atunci când inspectează un apartament de obicei se rezumă la următoarele:
- — Cât costă opiu pentru oameni?
- Această întrebare este retorică, nu este necesar să-i răspundem. - Cine este proprietarul apartamentului, câți proprietari sunt, care dintre ei este căsătorit, sunt printre ei?
- Întrebările se referă la și obținerea permisiunii de la Autoritățile tutelare și tutelare; - Care ? Este posibil să faceți o declarație înainte de tranzacție?
- Este evident că un apartament „liber din punct de vedere legal” este mai lichid, adică se vinde mai repede; - De cât timp este proprietatea apartamentului? Mai mult de trei ani?
- Întrebarea se poate referi la ambele (se estimează probabilitatea de a contesta drepturile de la proprietarii anteriori); - Ce avem?
- Este vorba dacă o avem în mâinile noastre, și pe baza a ceea ce a fost primit - privatizare, vânzare-cumpărare, donație, moștenire, hotărâri judecătorești etc.; - Este aceasta o „vânzare netă” sau?
- Întrebarea este dacă se va construi un „lanț” de apartamente, sau doar primim bani fără să cumpărăm nimic în schimb. - Cât de repede suntem pregătiți să colectăm documentele lipsă și când suntem gata să intrăm în acord?
- Depinde de componența pachetului de documente pentru această tranzacție și de cerințele Cumpărătorului pentru certificate de confirmare suplimentare (de exemplu,). - Cum plănuim să primim bani și în ce condiții?
- Vorbim despre (numerar, transfer bancar, momentul primirii banilor etc.). - Ce sumă și în ce condiții ni se potrivește?
- Se discută suma, termenul, condițiile de retur și documentul/contractul în baza căruia va fi transferată plata anticipată (mai multe despre aceasta în pasul următor). - Este posibilă negocierea?
- Un refuz categoric de a negocia pentru noi poate fi justificat doar in cazul unei cresteri evidente a preturilor pe piata, cand pretul unui apartament este mai mare maine decat azi. În alte cazuri, este mai prudent să-i explicăm Cumpărătorului că „totul în această viață este posibil, dar în limite rezonabile”.
Practica demonstrează în mod clar că este mai bine să „aspiri” în timp ce pregătești o înțelegere și să nu ai probleme cu afacerea în sine, decât să te pregătești „nepăsător” și să obții mult stres și scandal în timpul semnării, care se termină adesea cu prăbușirea înțelegerea în sine și acuzațiile reciproce ale părților.
După ce am pregătit răspunsurile la aceste întrebări în avans, în primul rând, vom elimina multe îndoieli ale Cumpărătorului, iar în al doilea rând, noi înșine vom avea o idee mai bună despre compoziția și structura tranzacției.
Deci, după ce am luat oameni în jurul proprietății noastre și am practicat metode eficiente de vânzare, am găsit în sfârșit Cumpărătorul nostru. L-au plesnit cu încredere pe umăr, scuturând orice îndoială rămasă, și l-au bătut liniştitor pe obraz. Acum este necesar să securizeze această afacere prin plată în avans.
Cum se face? Vom afla acum.
Rodion Sovdagarov, șeful biroului de consultanță pentru servicii de resurse umane Sovdagarov, un cunoscut antrenor de afaceri din Moscova, despre modul în care un agent imobiliar poate interacționa cu succes cu un cumpărător și vânzător atunci când arată un apartament.
Mi se pare extrem de dăunător conceptul de „vizionare”. Nu se vizionează niciodată, se arată mereu, iar sarcina și metodologia sa este diferită, în funcție de faptul că agentul imobiliar lucrează de la un cumpărător sau un vânzător. Cu toate acestea, există câteva puncte generale de reținut. În primul rând despre ei.
- Un spectacol este o acțiune critică din punctul de vedere al marketingului unui serviciu imobiliar, deoarece un spectacol este aproape singurul moment în care un client vede cu ochii lui munca unui agent imobiliar. După cum arată cercetările noastre, clientul evaluează în primul rând calitatea muncii sale în funcție de comportamentul agentului imobiliar la spectacol. Adică poți să faci grozav toate documentele, să faci o analiză de marketing, dar să faci o greșeală în afișaj, iar clientul va crede că ești o cană completă.
- La spectacol, agentul imobiliar deține 100% din inițiativă. Nu ar trebui să fie așa: aici m-am dus într-un colț (care este diferența dintre „a arăta” și „vizionare”), și ei înșiși urmăresc ceva acolo. În primul rând, evaluarea clientului va depinde de comportamentul agentului imobiliar. În al doilea rând, clienții înșiși cu siguranță nu vor vedea nimic: vor vedea doar ceea ce arată, pe ce se concentrează. În al treilea rând, spectacolul este o situație potențial periculoasă, fundamental conflictuală, dacă proprietarii sunt prezenți acolo. De fapt, în acest moment sunt 2 proprietari în apartament, trecutul și viitorul, iar între ei cu siguranță începe să scânteie. Mai mult decât atât, dacă cumpărătorului îi place cu adevărat apartamentul, atunci în acest moment începe să aranjeze mental mobilierul, să-și inspire rudele și începe să-i displace teribil de tot ce are legătură cu proprietarul anterior. Se ridică critici și apare conflictul. Prin urmare, proprietatea asupra inițiativei este atât de importantă pentru un agent imobiliar.
- Despre contrapartea la tranzacție. Se poate întâmpla orice, așa că pe de altă parte s-ar putea să dai peste un clovn. Cum să vă asigurați împotriva acestui lucru? Singura modalitate este de a conveni dinainte asupra programului spectacolului. De exemplu, îi spui agentului tău de contact: „Hai să vorbim, spectacolul durează o jumătate de oră. În primul rând, ne prezentăm clienții, suntem de acord în prealabil ce poate fi dat clientului, ce este și ce nu este în fișă. Apoi vin cele 10 minute ale tale, arată-spune, nu voi spune un cuvânt, cântă-ți melodia. Apoi iau inițiativa și îmi pun întrebări. Pregătește-te, mereu testăm asta și asta. Nu avem nicio sarcină - să vă facem de rușine.” Apoi venim la emisiune și înțelegem un lucru simplu: o persoană respectă regulile - e bine dacă începe să încalce grosolan regulile stabilite, sfatul meu este: ia-ți clientul și evacuează-l de acolo. Dacă agentul imobiliar, pe de altă parte, nu se poate dovedi în mod adecvat în etapa inițială, atunci imaginați-vă ce va face în timpul tranzacției.
Acum să separăm două puncte: și.
Dacă lucrăm de la un vânzător
Spectacolul ideal este atunci când nu există niciun proprietar, dar acest lucru este rareori atins.
În primul rând, apartamentul trebuie pregătit.
Ce este un apartament pregătit pentru afișare? Principiul general este că, cu cât activitatea vitală a actualilor proprietari este mai puțin vizibilă, cu atât mai bine. Apartamentul trebuie să fie curat, aerisit: cât mai puțin mirosuri menajere. Fără odorizante: rușii le asociază cu o cameră de toaletă. Dacă trebuie să dai mirosuri plăcute, opțiunea ideală este mirosul de cafea proaspăt preparată sau ceva copt. Pentru a face acest lucru, aruncați doar câteva boabe de cafea în cuptorul cu microunde - totul are deja mirosul dorit.
Aranjați mobilierul pe pereți pentru un spațiu liber maxim. Dacă este posibil, florile trebuie îndepărtate de la ferestre, acestea blochează lumina. In general, intr-o situatie de expunere, locul ideal pentru florile de casa este pe scara pentru a da un aspect ingrijit. Dacă spectacolul este seara, atunci este mai bine să schimbați toate becurile cu o sută de sfeșnice. Principalul lucru este să fii foarte ușor.
Principiul de bază este mai multă lumină, spațiu și aer.
Ideal este un apartament bine luminat, gol, cu pereții văruiți în alb. Apropie-te cât mai mult de el. Toți cei care pot fi alungați din apartament trebuie să fie dați afară. Asigurați-vă că eliminați animalele de companie. Fără scuze: „Nu mușcă”, „Este afectuos”, „Este bun”. Animalul de companie nu va fi amabil în acest moment dintr-un motiv simplu: va vedea cum a ajuns un străin să-i preia casa. Și chiar și cel mai drăguț animal într-o astfel de situație începe să dea dovadă de agresivitate. Prin urmare, animalul - la vecini sau pentru a merge la plimbare, în același timp, vom elimina automat membrii familiei din apartament.
Atenție la intrare. Oamenii încep să ceară prețul de acolo: pregătiți site-ul, măcar atârnați un calendar vechi pe perete. Apropo, acesta este singurul loc unde poți aplica odorizant, mai ales dacă miroase a gunoi sau a șobolani.
Al doilea punct important este pregătirea proprietarului.
Proprietarul trebuie să fie redus la tăcere. De ce? Lasă-mă să explic care este problema. El, săracul, își face griji că apartamentul său nu va fi afișat corespunzător și începe să pătrundă, dărâmând structura spectacolului. Prin urmare, îi transmitem o logică simplă:
„Vin dușmani la tine, acești oameni sunt aici cu un singur scop: fie să-ți pierzi timpul, fie, dacă le place apartamentul, renunță la toate eforturile de a scădea prețul. Ești sub interogatoriu, eu sunt avocatul tău. Orice cuvânt pe care îl spui va fi folosit împotriva ta. Dacă se pare că nu am lămurit ceva, spune-mi asta.”
În consecință, ce ar trebui prezentat la spectacol în sine? Cu siguranță nu este un apartament. Este o nebunie când agentul imobiliar începe să vorbească: „Aceștia sunt pereții, aceasta este ușa, aceasta este toaleta”. Afișajul trebuie să includă o hartă tipărită, de exemplu, de la Yandex.Maps, care să arate obiectele cheie corelate în jurul infrastructurii. Pentru că nu vă prezentăm un apartament, ci acele oportunități sociale și schimbări de stil de viață pe care acesta le oferă: locație, resurse.
Un lucru foarte util este o hartă a vecinilor: cine locuiește deasupra, dedesubt, în lateral, dacă vecinii sunt cuminți. Dacă vecinii sunt „indecenți”, atunci nu vorbim de vecinii din apropiere, ci de cei de resurse. Cine locuiește în această intrare de la oameni utili: angajați ai autorităților locale, ai serviciilor de locuințe și comunale, angajați ai agențiilor de aplicare a legii etc. Povestim și monitorizăm cu atenție reacția cumpărătorului, reacționăm la emoțiile sale, dar, în același timp, planul ar trebui să fie al nostru: nu urmărim orbește interesul cumpărătorului, prezentăm apartamentul după o anumită logică.
Încă un punct - trebuie să existe o fișă cu mai multe fotografii, o hartă, o descriere și informații de contact. Acest pliant este predat în mâinile unui cumpărător sau unui agent imobiliar. Cumpărătorul se uită la o mulțime de obiecte care sunt amestecate în capul lui. Dar dacă primește fișe, își va aminti apartamentul tău, în plus, îl va distinge de alte emisiuni.
Proprietarul trebuie controlat în procesul de lucru, pentru că este nervos, dornic să lupte. Prin urmare, în primul rând, trebuie să arate cu adevărat cât de frumos îi prezentăm apartamentul. În al doilea rând, trebuie să-i respecți fetișurile. Fiecare vânzător de apartamente are ceva pe care îl consideră deosebit de valoros în apartament, în ciuda faptului că de obicei nu este. Dar acest lucru trebuie să fie arătat, altfel proprietarul va crede că nu am spus cel mai important lucru. În al treilea rând, există proprietari „nelipiciși” cu care trebuie să înveți discursul: să dai un cuvânt, dar să fii imediat de acord să controlezi întregul proces. Iar proprietarul nu va avea senzația că a fost împins într-un colț.
Este important să lăsăm cumpărătorul să semneze lista de vizualizare, pentru că ar trebui să existe măcar câteva urme ale emisiunii trecute. Trebuie să existe mai multe înregistrări în lista de vizualizare pentru a confirma că oamenii sunt interesați de apartament și acest cumpărător nu este singurul care a venit să-l vadă.
Dacă lucrăm de la un cumpărător
Principala greșeală a unui agent imobiliar, atunci când vine cu un cumpărător, este că își scoate scuze că a adus clientul în acest apartament și începe să-l laude și să-l „vândă”. Agentul imobiliar nu are o astfel de sarcină. Agentul imobiliar care vine cu cumpărătorul ar trebui să fie cel mai de ajutor organizator, curatorul tuturor discuțiilor. El, ca „Tatăl nostru”, ar trebui să aibă un plan pentru examinarea tehnologică a apartamentului, pentru că cel care vine la emisiune va fi derutat. Aceasta este o situație stresantă: în 15-30 de minute trebuie să inspectați apartamentul în care vor locui timp de câteva decenii.
Agentul imobiliar în această situație ia cu calm inițiativa: după spectacol, începe să pună întrebări despre cardul de inspecție:
- prezența/absența reamenajării;
- operarea unităților tehnologice cheie;
- lucrare a înălțătorului, glugă;
- geamuri termopan: sunt montate corect, sunt expuse la aerisire.
Verificăm apartamentul pentru ciuperci și scurgeri, acordăm atenție podelei: fie laminat sau linoleum.
Toate acestea pot fi căutate cu ușurință pe google pe internet, pe site-uri legate de reparații. Agentul imobiliar trebuie să facă cu calm și acuratețe examinarea inițială pentru client. Astfel, pentru a arăta clientului „produsul cu chip”, și, în general, de ce există agenți imobiliari în această lume. În plus, să dezvăluie toate neajunsurile: dacă ne place apartamentul, avem nevoie de argumente de scădere a prețului, care apar în procesul de expertiză tehnologică.
Este important să fiți de acord cu cumpărătorul pentru ca acesta să manifeste mai puțină emoție la spectacol. Nemulțumirea și critica vor duce la conflicte, iar interesul și complimentele excesive vor duce la dificultăți în negociere.
Fiecare opțiune are propriile sale avantaje și dezavantaje. Când vă vindeți, veți cheltui mult timp și efort, inclusiv pentru soluționarea problemelor legale, dar veți economisi comision intermediar.
A vinde un apartament cu ajutorul unui agent imobiliar este mai ușor. Tot ce trebuie să faci este să găsești un intermediar, să fii prezent la vizualizarea apartamentului (de preferință, dar nu este necesar, dacă, de exemplu, te afli în alt oraș) și la încheierea unui contract de vânzare-cumpărare. Dar specialistul va trebui să plătească 2–6% din valoarea proprietății pentru ajutor.
Denis Rumyantsev, managing partner al agenției imobiliare Goodman Estate, sfătuiește atunci când alegeți un agent imobiliar să acorde atenție competenței sale, și nu timpului de lucru pe piață.
Intermediarul trebuie să aibă cunoștințe tehnice, economice, juridice și să fie evaluator, inginer, avocat, broker, psiholog, vânzător, marketer, fotograf, toate într-un singur loc.
Denis Rumyantsev, managing partner al agenției imobiliare Goodman Estate
Pentru a vă convinge de competența agentului imobiliar, îl puteți solicita să prezinte documente care confirmă cunoștințele sale: diplome, atestări și certificate. Apartenența la comunități profesionale, de exemplu, la Breasla Agenților Imobiliari din Rusia, va fi, de asemenea, un indicator al aptitudinii profesionale.
Asigurați-vă că întrebați cum puteți vinde apartamentul în intervalul de timp necesar și la cel mai mare preț posibil. Solicitați succese în vânzări personale în zona dvs. De asemenea, este important să găsești persoana „ta” cu care ar fi confortabil, plăcut și ușor să lucrezi și să comunici.
Cum să vinzi un apartament fără intermediari
1. Cum se evaluează imobilul
O evaluare corectă vă va permite să vindeți rapid un apartament și să nu pierdeți bani. Potrivit lui Denis Rumyantsev, prețurile medii pot fi găsite pe site-ul Serviciului Federal de Statistică de Stat. Dar acest portal nu este adevărul suprem, deoarece costul unui anumit apartament este alcătuit din mai mulți factori. Pretul este influentat de:
- Număr de camere.
- Zona apartamentului.
- Aspect: camerele izolate sunt evaluate mai mult decât cele alăturate.
- Teritoriul adiacent, infrastructura: parcare si loc de joaca in curte sau in apropiere, magazinele alimentare, scolile si gradinitele la mica distanta iti vor permite sa vinzi un apartament la un pret mai mare.
- Etajul pe care se afla apartamentul: cu cat mai sus, cu atat mai bine.
- Prezența unui balcon sau a unei logii.
- Cartier: se ia în considerare apropierea de centru și de stațiile de transport în comun, prezența parcurilor și zonelor de recreere din apropiere etc.
- Mărimea facturilor la utilități.
Pentru a stabili independent prețul unui apartament, trebuie să găsiți cele mai asemănătoare obiecte de pe piață. Folosiți toate sursele disponibile: site-uri de anunțuri, reviste imobiliare și așa mai departe.
Prețul mediu pentru un apartament similar va fi ceea ce căutați. Acesta poate fi crescut ușor dacă sunteți gata să așteptați o afacere pentru o perioadă lungă de timp, sau ușor redus dacă trebuie să vindeți urgent proprietatea.
Obiectul, al cărui cost este cu 15% mai mare decât valoarea de piață, reprezintă până la 10% din toți cumpărătorii posibili, 10% - o treime. O proprietate cu prețuri adecvate va atrage 60% dintre potențialii clienți.
2. Ce acte sunt necesare pentru a vinde un apartament
Pentru a încheia o tranzacție de vânzare și cumpărare de bunuri imobiliare, vânzătorul trebuie să aibă în mâinile sale:
- pasaportul;
- certificat de proprietate;
- pașaport cadastral pentru un apartament de la ITO;
- un extras din Registrul Unificat de Stat al Imobiliare (trebuie să-l luați la filiala teritorială a Rosreestr, sau pe site-ul departamentului, sau la MFC);
- un extras din cartea casei cu privire la numărul de persoane înregistrate în apartament (mergi în Marea Britanie, HOA, ZhSK sau MFC);
- certificat de absență a datoriilor la facturile de utilități (HOA, cooperativa de locuințe, Marea Britanie, biroul de locuințe sau Centrul Unificat de Informare și Decontare);
- un certificat de legalitate a reamenajării, dacă aceasta a fost efectuată (ITO);
- soțul legal pentru vânzarea imobilului, dacă acesta a fost achiziționat în căsătorie;
- permisiunea autorităților tutelare pentru vânzarea unui apartament dacă proprietarul acestuia este minor.
3. Cum să faci publicitate unui apartament
Pentru a atrage potențiali cumpărători, trebuie să compuneți corect și să plasați o reclamă pentru vânzarea unui apartament.
Faceți fotografii de calitate
Nu este suficient să faci o fotografie cu un apartament la telefon. Pregătește-ți spațiul de locuit pentru filmări. Scoateți din cadru toate cele inutile, ponosite, prea zilnice, neplăcute ochiului. Ștergeți praful, spălați instalațiile sanitare, puneți-vă cu grijă pantofii în prag, dezasamblați tuburile și borcanele pe rafturi deschise. Adaugă câteva elemente confortabile: un buchet de flori pe masa de bucătărie, perne decorative pe canapea.
Fotografierea se face cel mai bine într-o zi însorită.
Scrieți un text care atrage atenția
Faceți un anunț detaliat indicând toate avantajele apartamentului. Prima parte a textului ar trebui să conțină caracteristici tehnice: numărul de etaje ale casei, numărul de camere, prezența unei loggii și așa mai departe.
Gândiți-vă la avantajele unui apartament care sunt irelevante pentru dvs., dar care pot fi de interes pentru cumpărător. De exemplu, pentru cei fără copii nu este important să existe grădinițe și școli în apropiere, dar apropierea de instituții de învățământ este un avantaj pentru o familie numeroasă.
Plasați anunțul dvs
Selectați site-uri pentru a vă face publicitate apartamentului. Printre site-urile universale pentru vânzarea de bunuri imobiliare în Rusia se numără Avito, Domofond, Yandex.Real estate. Este posibil să existe spațiu publicitar local în orașul dvs.
4. Cum să arăți un apartament și să negociezi cu un cumpărător
Înainte de a demonstra o proprietate potențialilor cumpărători, trebuie să puneți în ordine nu numai apartamentul, ci și intrarea. Înșurubați lumini puternice pe scară, spălați-o sau măcar măturați-o.
Acasă, lipiți tapetul care s-a îndepărtat de perete, spălați geamurile, curățați prunele astfel încât să nu existe miros neplăcut,. Puteți coace un tort înainte de a vă întâlni cu un client: nu este necesar să îl mâncați, dar mirosul de produse proaspete de copt va crea o senzație plăcută vizitatorului.
Sarcina ta este de a crea un efect wow în orice contact al unui potențial cumpărător cu tine și obiectul tău.
Denis Rumyantsev, managing partner al agenției imobiliare Goodman Estate
Vorbește cu clienții în modul corect
Sunteți bine conștienți nu numai de avantajele, ci și de dezavantajele unui apartament. Privește-l prin ochii cumpărătorului și gândește-te la ce întrebări i-ar putea pune și care îi vor provoca nemulțumire. Faceți o listă de argumente care să-l câștige pe cel care vine de partea dvs.
Potenţialul cumpărător se va negocia cel mai probabil. Mai ales dacă la întâlnire a venit un reseller care este interesat să scadă prețul cât mai mult. Decideți în avans la ce cost sunteți gata să coborâți. Cumpărătorul poate da diverse (inclusiv inexistente) argumente de ce ar trebui să vinzi apartamentul mai ieftin. Nu cedați presiunii psihologice, priviți situația cu sobru, apărați-vă prețul.
5. Cum se încheie contracte de depozit și cumpărare
Contract de depozit
Acesta este un document care confirmă seriozitatea intențiilor ambelor părți. Cumpărătorul își declară dorința de a cumpăra proprietatea și oferă vânzătorului o anumită sumă (de obicei 2–5% din costul total al apartamentului). Proprietarul apartamentului, la rândul său, se obligă să-l vândă acestui anumit client la prețul convenit.
Prevăd sancțiuni în cazul anulării tranzacției pentru ambii participanți. Dacă cumpărătorul se răzgândește, vânzătorul păstrează banii pentru el. In cazul in care proprietarul imobilului nu doreste sa vanda apartamentul, acesta va restitui depozitul in dublu fata de suma.
Contract de vânzare
Înainte de tranzacție, vânzătorul trebuie să pregătească un pachet de documente pentru imobil și să scrie toți rezidenții înscriși în apartament.
Întocmită de obicei de un notar. Se aboneaza dupa ce primesti bani pentru apartament si scrie ca cumparatorul s-a stabilit cu tine.
După semnarea contractului, trebuie să depuneți documentele pentru înregistrarea transferului de proprietate asupra bunurilor imobiliare la organul teritorial Rosreestr. Taxa de stat pentru stabilirea tranzacției va fi de 2.000 de ruble.
6. Cum se transferă bani
Prin seifuri
Cumpărătorul închiriază un seif la depozitul băncii și încheie un acord cu instituția, care stabilește condițiile de acces în celula fostului proprietar al apartamentului. De exemplu, prezența unui contract de vânzare.
Vânzătorul, la rândul său, închiriază un seif, unde pune chitanță la primirea banilor. Cumpărătorul îl va putea ridica după încheierea tranzacției în condițiile specificate în contractul de închiriere de celule. De exemplu, din nou, dacă există un contract de vânzare.
La completarea celulelor, ambele părți la tranzacție trebuie să fie prezente. Astfel, vânzătorul poate număra banii, iar cumpărătorul se poate asigura că chitanța este la loc.
Prin depozit notarial
Un notar poate efectua o tranzacție prin contul său: ia banii de la cumpărător și îi transferă vânzătorului. Dar serviciul, cel mai probabil, va include comisionul băncii, al cărui cuantum depinde doar de poftele instituției.
Transfer de numerar
Puteți schimba bani pentru o chitanță fără trucuri. În acest caz, merită să le numărați, examinând fiecare factură pentru autenticitate. Este mai bine să efectuați o tranzacție sub camerele de luat vederi sau în fața martorilor (de exemplu, în biroul unui notar).
Bineînțeles, nu ar trebui să te oprești unde și când vei primi o sumă mare de bani pentru a o aduce în siguranță acasă sau la bancă.
7. Cum să transferați un apartament unui nou proprietar
În ziua depunerii documentelor la Rosreestr, vânzătorul predă cumpărătorului cheile apartamentului. Părțile semnează proprietatea, ceea ce confirmă că cumpărătorul a lăsat apartamentul în stare corespunzătoare.
Cum să evitați frauda
În tranzacțiile imobiliare, cea mai vulnerabilă verigă este cumpărătorul. Dar vânzătorul are și ceva la care să acorde atenție:
- Transferul de bani trebuie să aibă loc înainte de semnarea contractului de vânzare-cumpărare. În caz contrar, vânzătorul riscă să rămână fără plată pentru proprietate: afacerea a fost deja încheiată și cumpărătorul nu are de ce să se grăbească cu calculul. Daca ai de-a face cu un fraudator, acesta poate vinde rapid un apartament si sa dispara cu o parte dubla de bani: a ta si a noului cumparator.
- Nu predați documentele originale nici cumpărătorilor, nici agentului imobiliar înainte de finalizarea tranzacției. În caz contrar, apartamentul poate fi vândut fără știrea dumneavoastră.
Cheia unei vânzări de succes și parte integrantă a promovării oricărui produs este prezentarea acestuia. Câteva sfaturi simple de la un specialist la Domino Real Estate vă vor ajuta să vă găsiți potențialul cumpărător eficient și rapid.
Instrucțiuni pentru pregătirea unui apartament pentru afișare
Cu 30 de minute înainte de spectacol, aerisește radical apartamentul deschizând ferestrele și ușa de la intrare. Spălați podelele cu un detergent cu miros delicios sau, altfel, faceți apartamentul mai sănătos după aerisire.
Coaceți plăcinte, preparați cafea, curățați eficient o portocală. Ca ultimă soluție, puteți folosi un deodorant cu miros neutru.
Daca sunt animale in casa, organizati-le o plimbare, nu fumati in apartament in zilele spectacolului. Toată lumea știe să creeze aspectul de curățenie și ordine din copilărie, când este necesar să curățați un apartament înainte de sosirea părinților de la serviciu.
Simțiți-vă liber să utilizați aceste abilități. Este, de asemenea, un motiv bun pentru a scăpa de lucrurile vechi și inutile.
Aprindeți toate luminile din camere. Invitați să urmăriți la timp, când vecinii au garanția că nu vor face zgomot și există o presiune a apei. Cu cât o persoană este mai puțin în cameră în timpul spectacolului, cu atât apare vizual mai mare.
Spălați perfect obiectele sanitare și bucătăriile cu detergenți moderni. Înșurubați becurile de la intrare. Covor podele vechi. Asigurați-vă că interfonul și soneria funcționează corect.
În anotimpurile reci sau ploioase, asigurați-vă că vă invitați oaspetele să se dezbrace. Va arăta eficient dacă cumpărați huse de pantofi și îi lăsați să le poarte. Respectul pentru casa ta va crește exponențial din acest moment.
Este imperativ să permiteți cumpărătorului să inspecteze în mod independent și calm, desigur, în prezența dumneavoastră, cameră cu cameră.
Nu ar trebui să te întorci în jurul lui ca o muscă enervantă în acest moment. Răspunde la întrebări cu moderație, fără a detalia subiecte. Un potențial cumpărător poate fi ușor identificat. De regulă, este foarte punctual, pune întrebări doar la obiect. Acordă o atenție deosebită calității instalațiilor sanitare, cablajelor electrice și podelelor.
Sfat: "Spune-mi, nu curge acoperișul?" "Nu!". În acest sens, este necesar să se mențină întreaga conversație. Este interzis să-ți amintești cu nostalgie cum într-un astfel de an departamentul de locuințe a eliminat o scurgere de acoperiș și nu ai mai întâlnit niciodată această problemă.
La întrebările: „Întotdeauna există apă?”, „Liftul funcționează bine?”, „Vecinii sunt cuminți?”, Răspundeți scurt: „Da! Totul e bine! Păcat să plec!”
Clientul poate fi curios: „De ce te muți?”, „Cât de repede va avea loc mutarea ta?” Vă recomandăm, fără a intra în detalii, să răspundeți: „Din motive familiale. Și îl vom elibera imediat ce primim cheile apartamentului achiziționat.”
Nu știi ce să răspunzi, ai fost luat prin surprindere cu o întrebare, nu ezita să dai vina pe escorta ta, oferă numărul de telefon al agentului imobiliar pentru a clarifica anumite întrebări care preocupă cumpărătorul.
De asemenea, nu tocmea costurilor fără un agent. Poate că în acest moment piața imobiliară se afla într-o creștere dinamică a prețurilor. Un specialist, care acționează în interesul tău, o va face profesional și profitabil pentru tine.
Sfat: dacă apartamentul este liber de cazare, lucruri de valoare, atunci este indicat să încredințați spectacolele și să transferați cheile agenției în conformitate cu raportul. Nimeni nu va arăta un apartament mai bine decât un specialist instruit.
Dacă s-au prezentat la vizionare mai multe persoane în același timp și își arată clar interesul pentru locuință, nu ar trebui să aranjați o licitație între ei, să le spuneți ce va cumpăra cel care dă cel mai mult. Riști să-i pierzi pe toți.
Și, în sfârșit, un agent imobiliar personal, atunci când aranjează să arate apartamentul, fixează numele și numărul de telefon al clientului, îl sună mereu înapoi și verifică acuratețea acestor informații.
Toate lucrările preliminare efectuate pentru pregătirea apartamentului pentru vânzare: căutarea unui obiect potrivit, negocieri cu proprietarul, colectarea unui pachet de documente - poate să nu conducă la rezultatul așteptat dacă nu știți cum să organizați corect expunerea apartamentului. . Desigur, mai devreme sau mai târziu orice obiect este la vânzare. Dar fiecare agent imobiliar este interesat să vândă un apartament pentru un număr minim de impresii și să se concentreze pe alte proprietăți. Cum se organizează expunerea unei proprietăți astfel încât să o desfășoare cât mai eficient?
Orice cumpărător de locuință, înainte de a face o achiziție, dorește să exploreze mai multe variante pentru a-și alege apartamentul care i se potrivește. Pur și simplu îi poți arăta clientului care a apelat opțiunea pe care a văzut-o în anunț, iar dacă apartamentul nu i se potrivește, să-i ia rămas bun politicos, urându-i succes în continuare.
Mai bine, desigur, să faceți o selecție de mai multe opțiuni pentru apartamente care îndeplinesc principalii parametri. Arată clientului întreaga listă și apoi conduce cu el prin toate aceste apartamente. Cât o să dureze? O zi sau doua....
Există o a treia opțiune. Întâlnește-l în prealabil cu cumpărătorul la birou sau, poate, într-o cafenea și arată-i toate obiectele care îndeplinesc cerințele de bază ale clientului. Mai mult, acest lucru se poate face fără a părăsi biroul sau cafeneaua. Cum să o facă? Este foarte simplu dacă ai un computer, tabletă sau smartphone la care este conectat serviciul ReCRM. Ce dă el agentului imobiliar?
Serviciul vă permite să creați un singur spațiu de informații între angajații agenției și să creați o bază de date centralizată. Dacă într-o agenție sunt scoase la vânzare un număr suficient de mare de obiecte, atunci este destul de dificil să păstrați informații despre toate obiectele în cap, mai ales că diferite opțiuni pot fi atribuite diferitor agenți imobiliari. Cu un sistem CRM, este suficient să introduceți parametrii exprimați de cumpărător, iar motorul de căutare va afișa toate opțiunile disponibile care îndeplinesc criteriile introduse: suprafață totală, filmare bucătărie, număr de camere, aspect, etaj. Clientul a ales opțiunea potrivită, ceea ce înseamnă că puteți începe să afișați.
Cu ReCRM, puteți afișaj virtual orice obiect fără a părăsi incinta, deoarece sistemul conține cele mai complete informații despre fiecare obiect. De unde începem? Din locația casei. Pe hartă puteți vedea nu numai casa de interes, ci și ce facilități de infrastructură sunt în apropiere.
Apoi, trebuie să inspectați zona curții. Este foarte important ce este in curtea casei, mai ales daca clientul are copii: un parc, un loc de joaca, sau garaje cu teren liber. Puteți evalua starea curții, precum și aspectul casei în sine, pe panorame stradale.
Se potrivește? Poti urca in apartament. Stare de renovare, vedere de la fereastră - toate acestea sunt posibile și vezi in poza.
Dintre cele mai multe variante oferite, ați găsit-o pe cea care a interesat cumpărătorul? Aceasta înseamnă că acum puteți suna vânzătorul, puteți face o programare și puteți realiza un adevărat spectacol al apartamentului. Înainte de a pleca la spectacol, nu uitați să captați raportul show-ului de apartament, pe care ReCRM îl generează automat.
Succesul în continuare depinde de cât de profesional puteți realiza expunerea tradițională a apartamentelor. Și aici vă va fi util să vă amintim câteva reguli pentru o afișare de succes:
- Înainte de a aduce cumpărători, inspectați singur apartamentul în prealabil, cunoașteți proprietarul și instruiți-l cum să efectueze inspecția. De asemenea, asigurați-vă că apartamentul este ordonat.
- Un cumpărător modern vine la o inspecție, de regulă, pregătit, obținând informații nu numai de la prieteni, ci și de pe Internet. Prin urmare, fiți pregătit pentru întrebări, gândiți-vă în avans la ceea ce poate fi interesat clientul și pregătiți răspunsurile.
- Un cuplu căsătorit vine la examen - încercați să determinați de cine depinde decizia. În plus, acordați mai multă atenție comunicării cu el. Dacă este o femeie, concentrează-te pe beneficii precum un aspect convenabil, o bucătărie spațioasă, un supermarket după colț. Dacă un bărbat - vorbește despre calitatea reparației, starea instalațiilor sanitare, parcare convenabilă în curte. Nu ai reușit să afli cine este autoritatea? Va trebui să-i fermecă pe amândoi.
- Dacă există un defect clar în apartament, nu ar trebui să încercați să îl „ignorați”. Este mai bine să atrageți singur atenția cumpărătorului asupra acesteia, dar apoi să o echilibrați cu un avantaj. De exemplu: „Da, apartamentul are instalații sanitare vechi. Dar acest lucru nu este greu de remediat. Dar ce dormitor spațios și un loc de joacă pentru cei mici - chiar sub ferestre!” Acest lucru nu va face decât să construiască încredere în tine.
- De la fereastră se deschide o priveliște superbă - duceți cumpărătorul la fereastră. Dacă există coșuri de gunoi, încercați să efectuați o inspecție seara. Momentul corect poate juca uneori un rol decisiv. Deci, dacă apartamentul este întunecat, nu trebuie să aduci cumpărători în timpul zilei. Programează un spectacol pentru seară și asigură-te că gazdele aprind luminile puternice.
- Încercați să prezentați gazdele într-o „lumină plăcută”. Dacă în apartament locuiește un alcoolic sau o persoană bolnavă, convingeți, dacă este posibil, desigur, să părăsească apartamentul înainte de sosirea cumpărătorilor. Acest lucru este valabil și pentru animalele de companie.
- Aveți o bandă de măsurare cu dvs. Uneori, un cumpărător dorește să măsoare dacă mobilierul său se va potrivi într-un apartament nou.
- Nu lăsați cumpărătorul și vânzătorul în pace. La urma urmei, ei pot negocia o înțelegere în afară de tine.
- Amintiți-vă că, dacă dintr-un motiv oarecare cumpărătorul nu are încredere în tine, atunci va fi extrem de dificil să-i vinzi ceva. Prin urmare, dacă aceasta este prima ta întâlnire cu un client, atunci în primul rând trebuie să stabilești un bun contact emoțional cu el. Cum să o facă? Pune-i întrebări: cum a ajuns acolo, a fost ușor să-și găsească o casă, cum îi place zona. Astfel, nu doar dai dovada de atentie si politete, ci stabilesti cu el o relatie de incredere care, atunci cand comunici, te va ajuta sa obtii mai multe informatii despre ce criterii de alegere a unui apartament pentru un cumparator sunt decisive.
Și dacă apartamentul prezentat nu i s-a potrivit după niște parametri cheie pentru cumpărător?
Acum știți deja toate cerințele și preferințele clientului, în ce parte a lumii ar trebui să înfrunte ferestrele apartamentului. Toate dorințele clientului, reacția acestuia la spectacol sunt consemnate în sistem CRMși sunt utilizate în lucrările ulterioare.
Aveți o nouă ofertă pentru un client care se potrivește cel mai bine dorințelor sale?
Înainte de a face o programare, ești literalmente la doar câteva clicuri distanță. trimite clientului prin e-mail prezentarea obiectului cu toate caracteristicile si fotografiile astfel încât să poată studia cu calm și să decidă dacă să meargă sau nu la obiect. La urma urmei, dacă nu oferi prompt clientului o opțiune potrivită în agenția ta, o va găsi în alta.
Aplicație sistemeReCRM permite agentiei imobiliare sa-si foloseasca resursa principala - umana - mult mai productiv. Costurile cu forța de muncă necesare unui agent imobiliar pentru a merge să prezinte un obiect sunt reduse cu 60%. Timpul eliberat pe care îl poate folosi pentru a comunica cu clienții sau pentru a căuta noi obiecte.